तपाईंको उत्पादन वा सेवाहरू जतिसुकै जटिल भए पनि, ग्राहकहरूले खरिद निर्णय गर्नु अघि चारवटा कुराहरू खोज्छन्।

उनीहरु:

• एक उत्पादन
• एक समाधान
• एक योग्य व्यापार साझेदार, र
• कसैलाई तिनीहरूले विश्वास गर्न सक्छन्।

तिनीहरू विक्रेताहरू खोज्छन् जसले तिनीहरूका समस्याहरू बुझ्छन् र कदर गर्छन् र बहुमूल्य विशेषज्ञता प्रदान गर्छन्।

विश्वास आधारित बिक्री

ट्रस्ट-आधारित बिक्रीले तपाइँलाई तपाइँको आफ्नै भन्दा उनीहरूको आवश्यकताहरूमा ध्यान केन्द्रित गरेर तपाइँको ग्राहकहरूको विश्वास विकास गर्न आवश्यक छ।यसले बिक्री मात्र होइन, सम्बन्ध निर्माण गर्नु समावेश छ।विश्वासमा आधारित बिक्रीमा, सम्बन्ध भनेको ग्राहक हो।

दुबैको लागि राम्रो

जब विश्वास त्यहाँ हुन्छ, ग्राहकहरूले अन्य विक्रेताहरू खोज्ने वा तपाईंको मूल्य निर्धारण गर्ने सम्भावना कम हुन्छ।तिनीहरूले तपाइँको कल लिनेछन् र जानकारी साझा गर्नेछन्।जब विश्वासको कमी हुन्छ, अधिकांश लेनदेनहरूमा ह्यागलिंग, सम्झौता विवाद, लेखा परीक्षण, चालबाजी र अन्तहीन प्रमाणीकरण समावेश हुनेछ।बिक्रेताहरू विश्वासमा आधारित बिक्री अभ्यास गर्दै आफ्ना ग्राहकहरूमा ध्यान केन्द्रित गर्छन्, लामो दूरीको लागि सम्बन्धहरू निर्माण गर्छन्, सहकार्य गर्छन् र उनीहरूको कारोबारमा अगाडि र खुला हुन्छन्।

चार महत्वपूर्ण घटक

ट्रस्टमा चारवटा महत्त्वपूर्ण घटकहरू छन्:

1. ग्राहक फोकस।खुला दिमाग राख्नुहोस्, र ध्यान दिनुहोस् र तपाईंको ग्राहकको सरोकार, शंका र उद्देश्यहरूलाई तपाईंको प्राथमिकता बनाउन इच्छुक हुनुहोस्।ग्राहकहरूलाई तिनीहरूको अवस्था तिनीहरूको आफ्नै शब्दहरूमा वर्णन गर्न दिनुहोस्।जब तपाइँ स्पष्टीकरण चाहिन्छ प्रश्नहरू सोध्नुहोस्।
2. सहयोग।खुला रूपमा ग्राहकहरूसँग जानकारी साझा गर्नुहोस्, टोलीको रूपमा काम गर्दै र तिनीहरूको रुचिहरूसँग पङ्क्तिबद्ध गर्न प्रयास गर्दै।जब तपाईं र तपाईंका ग्राहकहरूले मूल्य निर्धारण, शुल्कहरू, दरहरू र छुटहरू अगाडि छलफल गर्दै प्रस्ताव लेख्नुहुन्छ, र तपाईंले प्रत्येक जवाफ थाहा छैन भनी स्वीकार गर्नुहुन्छ।
3. दीर्घकालीन दृष्टिकोण।ग्राहकहरु संग आफ्नो सम्बन्ध को अग्रिम एक दीर्घकालीन परिप्रेक्ष्य को लागी एक राम्रो विचार हो।याद गर्नुहोस् कि तपाईंको क्यारियर एक बिक्रीमा आधारित छैन।लामो अवधिमा जीत-विजय सम्झौताहरूमा पुग्न पर्याप्त रचनात्मक हुनमा आफ्नो प्रयासहरू केन्द्रित गर्नुहोस्।सम्झौता बन्द गर्नुको सट्टा दीर्घकालीन सम्बन्ध निर्माण गर्नुहोस्।
4. पारदर्शिता।रहस्य विश्वासको शत्रु हो।पारदर्शी हुनुहोस् र आफ्ना ग्राहकहरूलाई आफ्नो मनसायमा अन्तरदृष्टि दिनुहोस्।आफ्ना ग्राहकहरूलाई आफ्नो व्यवसाय र दिमागमा आमन्त्रित गर्नुहोस्, र इमानदारीपूर्वक र सीधा प्रश्नहरूको जवाफ दिनुहोस्।

विश्वासबाट वार्ता

लामो अवधिको दृष्टिकोणको साथ विश्वास गर्ने वातावरणमा हुने वार्ताहरू एकल लेनदेन "जित" मा ध्यान केन्द्रित गर्ने वार्ताहरू भन्दा धेरै फरक छन्।ट्रस्टमा आधारित वार्ता भनेको ग्राहक/विक्रेता सम्बन्धलाई समर्थन गर्ने, जानकारी साझा गर्ने र भविष्यमा धेरै पटक हुने लेनदेनको दृश्यावलोकन गर्ने बारे हो।यसको मतलब तपाइँको वार्तालाप साझेदारलाई कहिल्यै भ्रमित नगर्नु र राम्रोसँग परिभाषित मूल्य निर्धारण नीति हुनु हो।

नौ मनोवृत्ति जसले विश्वासलाई रोक्छ

यहाँ नौ मनोवृत्तिहरू छन् जसले विश्वासलाई रोक्छ:

• बिश्वास देखि डराउनु ।
• ग्राहकहरूले उनीहरूले भनेको कुरालाई विश्वास गर्छन्।
• "मलाई विश्वास गर्नुहोस्" भन्न प्रलोभनमा पर्दै।
• बिश्वास गरेर तपाई प्रतिभाशाली देखिनु पर्छ।
• विश्वास गर्दै कि एक महान ट्र्याक रेकर्ड आफैं बेच्छ।
• प्रक्रिया र प्रोत्साहनको सन्दर्भमा विश्वास देख्दै।
• नेतृत्व दुर्लभ छ भन्ने विश्वास।
• प्रणालीको विश्वासले मलाई अनुमति दिँदैन।
• जोशको कमी।

विश्वास निर्माणको पाँच चरणहरू

यहाँ पाँच चरणहरू छन् जसले तपाईंलाई विश्वास निर्माण गर्न मद्दत गर्न सक्छ:

1. आफ्नो ग्राहकको मूल्य बुझ्नुहोस्।यदि ग्राहकहरूले तपाईंलाई विश्वास गर्छन् भने, तिनीहरूले तपाईंलाई आफ्नो आवश्यकता र अपेक्षाहरू बताउनेछन्।यदि तपाईंले उनीहरूलाई आफूले चाहेको कुराको बारेमा कुरा गर्न लगाउन सक्नुहुन्छ भने, उनीहरूले तपाईंको समाधान सुन्न सक्छन्।
2. सुन्नुहोस्।बोल्नु भन्दा बढी सुन्ने बिक्रेताहरुले आफ्ना ग्राहकहरुसंग विश्वास निर्माण गर्ने सम्भावना बढी हुन्छ।प्रश्नहरू सोध्नु राम्रो विचार हो, त्यसपछि शान्त रहन प्रयास गर्नुहोस् र ग्राहकहरूलाई केही भन्नु अघि उनीहरूको सम्पूर्ण कुरा बुझाउन दिनुहोस्।शुद्धता पुष्टि गर्न र गलतफहमीहरू रोक्न तपाईंले सुनेको कुरा दोहोर्याउनुहोस्।
3. फ्रेम।आफ्नो ग्राहकहरु संग एक समस्या बयान विकास गर्नुहोस्।ट्रस्ट-आधारित बिक्रीकर्ताहरूले बुझ्छन् कि समस्याहरू कहिल्यै टाढा हुँदैनन्।तिनीहरू ग्राहक समस्याहरू अनुमान गर्न, बुझ्न र समाधान गर्न विशेषज्ञ बन्न प्रयास गर्छन्।
4. परिकल्पना गर्नुहोस्।भविष्यको कल्पना गर्नुहोस् जसमा तपाइँ ग्राहक समस्याहरू समाधान गर्नुहुन्छ र दीर्घकालीन सम्बन्धहरू स्थापना गर्नुहुन्छ।ग्राहकको वफादारीको कुञ्जी तपाईले के डेलिभर गर्नु मात्र होइन, तर तपाईले कसरी सेवा प्रदान गर्नुहुन्छ र यसलाई समर्थन गर्नुहुन्छ।तपाईको तर्फबाट एउटा पर्ची - एक टुटेको वाचा, झूटो दाबी वा विश्वासको उल्लंघनले दीर्घकालीन सम्बन्धको कुनै पनि आशालाई समाप्त गर्न सक्छ।
5. कारबाही गर्न तयार हुनुहोस्।ट्रस्टमा आधारित बिक्रीकर्ताहरू कारबाही गर्न तयार छन्।तिनीहरू के हासिल गर्न र प्राथमिकताहरू स्थापित गर्न चाहन्छन् भन्ने कुरामा ध्यान केन्द्रित गर्छन्, र उनीहरूलाई थाहा छ कि उनीहरूले अगाडि बढ्नको लागि के गर्नुपर्छ।तिनीहरूका योजनाहरू अप्रत्याशित रूपमा अनुमति दिन पर्याप्त लचिलो हुन्छन्, तर तिनीहरूको मनमा सधैं एक विशिष्ट गन्तव्य हुन्छ।लक्ष्यहरूले उनीहरूलाई उद्देश्य प्रदान गर्दछ र उनीहरूलाई ऊर्जावान रहन अनुमति दिन्छ, किनकि उनीहरूलाई थाहा छ कि प्रयास बिना सार्थक केहि पनि प्राप्त हुँदैन।

स्रोत: इन्टरनेटबाट अनुकूलित