केही बिक्रीकर्ताहरू विश्वस्त छन् कि बिक्री कलको सबैभन्दा महत्त्वपूर्ण भाग उद्घाटन हो।"पहिलो 60 सेकेन्डले बिक्री बनाउँछ वा तोड्छ," तिनीहरू सोच्छन्।

अनुसन्धानले सानो बिक्री बाहेक, उद्घाटन र सफलता बीच कुनै सम्बन्ध देखाउँदैन।यदि बिक्री प्रस्तुतीकरणहरू एक कलमा आधारित छन् भने पहिलो केही सेकेन्डहरू महत्त्वपूर्ण छन्।तर B2B बिक्रीमा, सम्भावनाहरूले खराब सुरुवातलाई बेवास्ता गर्न सक्छन् यदि उनीहरूलाई लाग्छ कि विक्रेताले उनीहरूको लागि समस्या समाधान गर्न सक्छ।

चार चरणहरू

कहिलेकाहीँ यसले बिक्री कलको चार चरणहरू समीक्षा गर्न मद्दत गर्दछ:

1. उद्घाटन।तपाइँ को हुनुहुन्छ, तपाइँ किन त्यहाँ हुनुहुन्छ, र तपाइँले भन्नु भएको कुरामा किन सम्भावना चासो हुनुपर्छ भनेर तपाइँ स्थापित गर्नुहुन्छ।त्यहाँ कल खोल्ने धेरै तरिकाहरू छन्, तर राम्रो खुल्ने सामान्य उद्देश्य हो कि तिनीहरूले तपाईंले प्रश्नहरू सोध्नु पर्छ सहमत हुने सम्भावनालाई नेतृत्व गर्नुहोस्।
2. ग्राहकको आवश्यकताहरू खोज्दै वा उजागर गर्दै।कलको प्रारम्भमा तपाईं सूचना खोज्ने व्यक्तिको रूपमा आफ्नो भूमिका र दिनेको रूपमा सम्भावनाको भूमिका स्थापित गर्न चाहनुहुन्छ।यो सबैभन्दा महत्वपूर्ण चरण हो।सम्भाव्यताका मुद्दाहरू नबुझेर तपाईं व्यापार जित्न सक्नुहुन्न।
3. प्रदर्शन गर्दै।प्रभावकारी बिक्रीकर्ताहरूले धेरै कडा परिश्रम नगरीकन सम्भावितहरूलाई विचारहरू बुझ्न सजिलो बनाउँछन्।तिनीहरूले सम्भावितहरूलाई तिनीहरूको लागि यसमा के छ त्यसमा ध्यान केन्द्रित गर्ने अवसर दिन्छ।
4. बन्द गर्दै।केही बिक्रीकर्ताहरू सोच्छन् कि बन्द गर्नु कलको सबैभन्दा महत्त्वपूर्ण भाग हो - उनीहरूले बन्द गर्ने तरिकाले उनीहरू कत्तिको सफल हुनेछन् भनेर निर्धारण गर्नेछ।अनुसन्धानले देखाउँछ कि कलमा पहिले के हुन्छ भन्दा बन्द हुनु धेरै कम महत्त्वपूर्ण छ।सबैभन्दा सफल प्रस्तुतिहरू आफैं बन्द हुन्छन्।

बन्द गर्न कुञ्जीहरू

प्रस्तुतीकरणलाई सफल बन्द गर्न तीनवटा चरणहरू छन्:

1. अन्य चिन्ताहरूको लागि जाँच गर्नुहोस् जुन छलफल गरिएको छैन।खरिदकर्तासँग अन्य समस्याहरू हुन सक्छन् जुन पहिचान गरिएको छैन।
2. मुख्य बुँदाहरूलाई संक्षेप गर्नुहोस् वा पुन: जोड दिनुहोस्।सम्भावितहरूलाई थप प्रश्नहरू सोध्ने मौका दिनुहोस्।
3. बिक्रीलाई अगाडि बढाउने कार्य प्रस्ताव गर्नुहोस्।सानो बिक्री मा, मात्र कार्य आदेश हुन सम्भव छ।ठूला बिक्रीहरूमा, त्यहाँ धेरै मध्यवर्ती चरणहरू छन् जसले तपाईंलाई अर्डरको नजिक लैजान सक्छ।कहिलेकाहीँ यो अर्को बैठक सेटअप जस्तै सरल छ।

प्रस्तुतीकरण को 5 पाप

यहाँ 5 पापहरू छन् जुन कुनै पनि प्रस्तुतिलाई कमजोर पार्न सक्छ:

1. स्पष्ट बिन्दु छैन।सम्भाव्यले प्रस्तुतीकरण छोड्छ कि यो के हो भनेर सोच्दै।
2. कुनै ग्राहक लाभ छैन।प्रस्तुत जानकारीबाट सम्भावितले कसरी लाभ उठाउन सक्छ भनेर प्रस्तुतीकरणले देखाउन असफल हुन्छ।
3. स्पष्ट प्रवाह छैन।विचारहरूको क्रम यति भ्रामक छ कि यसले सम्भावनालाई पछाडि छोड्छ, पछ्याउन असमर्थ।
4. धेरै विस्तृत।यदि धेरै तथ्यहरू प्रस्तुत गरियो भने, मुख्य कुरा अस्पष्ट हुन सक्छ।
5. धेरै लामो।सम्भाव्यताले ध्यान गुमाउँछ र प्रस्तुति समाप्त हुनु अघि बोर हुन्छ।

केही बिक्रीकर्ताहरू विश्वस्त छन् कि बिक्री कलको सबैभन्दा महत्त्वपूर्ण भाग उद्घाटन हो।"पहिलो 60 सेकेन्डले बिक्री बनाउँछ वा तोड्छ," तिनीहरू सोच्छन्।

अनुसन्धानले सानो बिक्री बाहेक, उद्घाटन र सफलता बीच कुनै सम्बन्ध देखाउँदैन।यदि बिक्री प्रस्तुतीकरणहरू एक कलमा आधारित छन् भने पहिलो केही सेकेन्डहरू महत्त्वपूर्ण छन्।तर B2B बिक्रीमा, सम्भावनाहरूले खराब सुरुवातलाई बेवास्ता गर्न सक्छन् यदि उनीहरूलाई लाग्छ कि विक्रेताले उनीहरूको लागि समस्या समाधान गर्न सक्छ।

चार चरणहरू

कहिलेकाहीँ यसले बिक्री कलको चार चरणहरू समीक्षा गर्न मद्दत गर्दछ:

1. उद्घाटन।तपाइँ को हुनुहुन्छ, तपाइँ किन त्यहाँ हुनुहुन्छ, र तपाइँले भन्नु भएको कुरामा किन सम्भावना चासो हुनुपर्छ भनेर तपाइँ स्थापित गर्नुहुन्छ।त्यहाँ कल खोल्ने धेरै तरिकाहरू छन्, तर राम्रो खुल्ने सामान्य उद्देश्य हो कि तिनीहरूले तपाईंले प्रश्नहरू सोध्नु पर्छ सहमत हुने सम्भावनालाई नेतृत्व गर्नुहोस्।
2. ग्राहकको आवश्यकताहरू खोज्दै वा उजागर गर्दै।कलको प्रारम्भमा तपाईं सूचना खोज्ने व्यक्तिको रूपमा आफ्नो भूमिका र दिनेको रूपमा सम्भावनाको भूमिका स्थापित गर्न चाहनुहुन्छ।यो सबैभन्दा महत्वपूर्ण चरण हो।सम्भाव्यताका मुद्दाहरू नबुझेर तपाईं व्यापार जित्न सक्नुहुन्न।
3. प्रदर्शन गर्दै।प्रभावकारी बिक्रीकर्ताहरूले धेरै कडा परिश्रम नगरीकन सम्भावितहरूलाई विचारहरू बुझ्न सजिलो बनाउँछन्।तिनीहरूले सम्भावितहरूलाई तिनीहरूको लागि यसमा के छ त्यसमा ध्यान केन्द्रित गर्ने अवसर दिन्छ।
4. बन्द गर्दै।केही बिक्रीकर्ताहरू सोच्छन् कि बन्द गर्नु कलको सबैभन्दा महत्त्वपूर्ण भाग हो - उनीहरूले बन्द गर्ने तरिकाले उनीहरू कत्तिको सफल हुनेछन् भनेर निर्धारण गर्नेछ।अनुसन्धानले देखाउँछ कि कलमा पहिले के हुन्छ भन्दा बन्द हुनु धेरै कम महत्त्वपूर्ण छ।सबैभन्दा सफल प्रस्तुतिहरू आफैं बन्द हुन्छन्।

बन्द गर्न कुञ्जीहरू

छन्प्रस्तुतीकरणलाई सफल बन्द गर्न तीन चरणहरू:

1. अन्य चिन्ताहरूको लागि जाँच गर्नुहोस् जुन छलफल गरिएको छैन।खरिदकर्तासँग अन्य समस्याहरू हुन सक्छन् जुन पहिचान गरिएको छैन।
2. मुख्य बुँदाहरूलाई संक्षेप गर्नुहोस् वा पुन: जोड दिनुहोस्।सम्भावितहरूलाई थप प्रश्नहरू सोध्ने मौका दिनुहोस्।
3. बिक्रीलाई अगाडि बढाउने कार्य प्रस्ताव गर्नुहोस्।सानो बिक्री मा, मात्र कार्य आदेश हुन सम्भव छ।ठूला बिक्रीहरूमा, त्यहाँ धेरै मध्यवर्ती चरणहरू छन् जसले तपाईंलाई अर्डरको नजिक लैजान सक्छ।कहिलेकाहीँ यो अर्को बैठक सेटअप जस्तै सरल छ।

प्रस्तुतीकरण को 5 पाप

यहाँ 5 पापहरू छन् जुन कुनै पनि प्रस्तुतिलाई कमजोर पार्न सक्छ:

1. स्पष्ट बिन्दु छैन।सम्भाव्यले प्रस्तुतीकरण छोड्छ कि यो के हो भनेर सोच्दै।
2. कुनै ग्राहक लाभ छैन।प्रस्तुत जानकारीबाट सम्भावितले कसरी लाभ उठाउन सक्छ भनेर प्रस्तुतीकरणले देखाउन असफल हुन्छ।
3. स्पष्ट प्रवाह छैन।विचारहरूको क्रम यति भ्रामक छ कि यसले सम्भावनालाई पछाडि छोड्छ, पछ्याउन असमर्थ।
4. धेरै विस्तृत।यदि धेरै तथ्यहरू प्रस्तुत गरियो भने, मुख्य कुरा अस्पष्ट हुन सक्छ।
5. धेरै लामो।सम्भाव्यताले ध्यान गुमाउँछ र प्रस्तुति समाप्त हुनु अघि बोर हुन्छ।

 स्रोत: इन्टरनेटबाट अनुकूलित